锅圈通过港交所聆讯，上市能否破解加盟高风险困境？

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蓝鲸财经记者 张静伦 王涵艺

10月6日据港交所文件，锅圈食品（上海）股份有限公司 Guoquan Food (Shanghai) Co., Ltd. （下称"锅圈"）通过港交所上市聆讯，华泰国际与中金公司担任联席保荐人。就在几天前，10月4日，锅圈在港交所递交招股书，拟在香港主板发行H股挂牌上市。这是继其于2023年4月3日递交招股书失效后的再一次申请。靠着加盟发家的锅圈，在上市融资成功后有望进一步扩大规模，能否管控好庞大的加盟体系是其发展面临的一大难题。

事实上，除了频繁曝出的食品安全、缺斤少两等投诉问题，加盟商的生存状况同样令人担忧，蓝鲸财经记者走访市场发现，虽然锅圈号称0加盟费，但有的加盟商却自称不堪重负，打算关店，这不禁令人担忧锅圈加盟模式能否长久维持下去？

"锅圈加盟模式看似甩掉了人工、门店租金、产品损耗等成本‘包袱’，还将存货风险分摊给加盟商，实则增加了品牌信任风险，加盟商压力大，一旦经营不好，就很容易出问题，最终损害的还是锅圈的品牌信誉。"业内人士指出。

六年破万店，去年刚扭亏

锅圈，始于2015年，由杨明超、孟先进及李欣华在郑州创立。2017年，锅圈在郑州开出第一家火锅食材超市。作为领先的一站式在家吃饭餐食解决方案品牌，锅圈致力于为消费者提供各种餐饮场景下"好吃方便还不贵"的产品。

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截至2023年4月30日，锅圈在中国开设了9844家"锅圈食汇"品牌的门店网络，覆盖中国29个省、自治区及直辖市；截至2022年12月31日，锅圈的门店数为9221家。 根据弗若斯特沙利文的数据，按零售店数目计算，截至2022年12月31日，锅圈建立了中国最大的一站式在家吃饭餐食产品的零售门店网络，2022年的订单数超过1亿份。

此外，锅圈亦致力于开发带有"锅圈食汇"标志自有品牌的产品，截至2023年4月30日的产品组合包括八大类别，涵盖火锅产品、烧烤产品、饮料、一人食、即烹餐包、生鲜食品、西餐和零食，合共710个SKU。目前，锅圈全国范围内销售的产品中有约95%为其自有品牌产品。

财务数据方面。2020年至2022年，锅圈的营收分别为29.65亿元、39.58亿元和71.74亿元，2021年和2022年的同比增幅分别为33.5%和81.2%。 2020年至2022年，锅圈的毛利分别为3.29亿元、3.55亿元和12.49亿元，2021年和2022年的同比增幅分别为7.9%和251.5%；同期，锅圈的毛利率分别为11.1%、9.0%和17.4%。

今年前四个月，锅圈的营收为20.78亿元，略低于2022年同期的21.60亿元；毛利从2022年同期的2.98亿元增加47.7%至4.39亿元，毛利率则从2022年同期的13.8%增至21.1%。 值得注意的是，锅圈在2022年实现扭亏为盈，2022年的净利润为2.41亿元；今年前四个月，锅圈的净利润为1.20亿元，2022年同期则净亏损2502万元。

锅圈成立之后的几年，主要集中在河南所在的华北地区。随后锅圈迅速崛起，几乎以破竹之势基本实现全国化。做到近万店规模，锅圈花了6年，而同样在河南郑州发家的蜜雪冰城用了近13年。2020年初还仅有1441家，去年底就已增至9216家，三年时间净增7775家。具体来看，2020年、2021年、2022年，锅圈食品分别新开加盟店2883家、2762家、2631家。也就是说，在过去三年，锅圈平均每年新增2758.7家门店，平均每天新增7.6家门店。

靠疫情出圈，护城河不宽

此次锅圈IPO获得了许多重量级机构的青睐与助力。成立至今，锅圈已获得不惑创投、IDG资本、招银国际、嘉御资本、三全食品、启承资本、TPG、物美投资、天图投资、分众传媒、光源资本、瑞橡资本等机构的投资。资本入场押注的是疫情期间"在家吃饭"这一消费习惯和消费场景的培养。

但对于突然"出圈"的锅圈食品，朱丹蓬表示，锅圈食品已经初步建立了自己的护城河，即它的供应链和规模效应，品牌效应目前只停留在长江以北。但整体看它的护城河并不强，因为它没有太多的门槛，非常容易复制，"它所有的护城河都是基于规模效应，如果离开了规模效应，它是没有核心竞争力的，整体来看，并不看好它的发展模式。"

尽管锅圈食汇的门店数量和营收规模增长迅猛，盈利状况也有所改善，但它的"含金量"却让人不禁有些质疑。这种质疑不仅来自于数据的表面，更是源于企业内外部的各种因素。

从生意模式来看，锅圈食汇依赖加盟模式，即与加盟商签订特许经营协议，向他们销售自有品牌产品，并提供门店运营管理等策略，但不收取加盟费。

盘古智库高级研究员江瀚对蓝鲸财经记者表示，相对于直营模式，加盟模式虽然不需要公司投入太多的资金，但其在食品安全、库存管理等方面带来的风险却数倍于直营店模式。在食品安全方面，从2020年起，锅圈食品就频繁暴露出各种问题。据新浪旗下消费者投诉平台黑猫投诉网站显示，围绕锅圈食品的投诉量有133起，投诉内容涉及食品安全、客服态度、虚假宣传、门店缺斤少两等诸多问题。

位于北京市朝阳区一家锅圈加盟商对蓝鲸记者表示，店铺一年光房租就有20万，还不包括每年2万的服务费和电费，装修和冰柜等设备都是公司统一购置。虽然锅圈食品宣传"0元加盟"，但在前期投入中，他们每家店至少投入50万元，其中包括保证金、货物运费、培训费、店面设计装修费、房租、设备等各种开支，这些项目都是由加盟商出资，锅圈食品负责"包办"的。加盟商甚至直言，最近生意并不好做，再干一年他也不想干了。

招股书显示，锅圈总收入从2020年的29.65亿元，到2021年的39.58亿，再到2022年的71.73亿。同期内，锅圈从加盟店渠道获得的收入分别为29.1亿元、37.3亿元以及64.8亿元，连续三年占比都超过90%。锅圈食汇吃尽了"加盟模式"的红利。一方面，虽然旗下门店近万家，本质上锅圈食汇依然是面向B端加盟商的上游供应商角色。同时B端加盟商越多，锅圈食汇产品销量越高，成本控制力越强。另一方面，主打"加盟模式"不仅让锅圈食汇甩掉了人工、门店租金、产品损耗等成本"包袱"，还为该公司增添了年度服务费等营业收入，同时将存货风险分摊给加盟商。

江瀚称，随着锅圈食品的IPO成功，其庞大的加盟体系确实存在一定的管控风险。加盟店数量的增加意味着公司需要更多地管理和监督，以确保加盟店的质量和食品安全。因此，锅圈食品需要加强对加盟店的监管和培训，以减少管控风险。

资本推高扩张速度，却加大加盟店管理难度

"就锅圈食品未来的发展而言，我持谨慎乐观的态度。"江瀚表示，"随着市场逐渐复苏，锅圈食品有望受益于消费者对火锅的需求增加。然而，市场竞争也将加剧，锅圈食品需要不断提高自身的产品质量和服务水平，以保持竞争优势。此外，公司还需要加强对加盟店的管理和监督，以确保食品安全和品牌形象。"

中国食品产业分析师朱丹蓬认为，锅圈背后有诸多资本支撑，快速扩张也是基于大资本要求的发展逻辑。这种模式，对于迅速做大规模是有帮助的，但增加了管理加盟门店的难度。从企业健康良性有序以及可持续发展的角度去看，这种过分倚靠加盟迅速做大规模的模式还是需要谨慎。

而头豹研究院零售社服行业首席分析师章唯琳则表示，她比较看好锅圈所处的大赛道——预制菜赛道，中国预制菜赛道目前虽然增势明显，但仍处在发展初期阶段，特别是C端预制菜消费市场仍未被完全打开，未来还有非常可观的增长空间。

随着经济发展饮食消费升级和年轻"懒宅人群"的催生，C端消费者对于居家饮食便捷化的诉求越来越高，这个时候锅圈瞄准的家庭端消费场景是比较具有前瞻性的，且锅圈火锅、烧烤食材品类的多样性又能满足家庭端的一站式消费需求。虽然可以看到在特殊时期疫情期间，锅圈确实创造了巨大的发展机遇，但是随着疫情结束，"在家吃火锅"并不是一个刚需，所以也可以看到它的关店率在上升，这意味着锅圈需要有足够的持续创新能力和持续布局能力来赢得市场。

章唯琳称，火锅一直是中国人最喜欢的餐饮品类之一，未来也仍将是国人最喜欢的餐食之一，虽然火锅赛道目前已经一片红海，但这一消费趋势不会改变。所以从消费端来看，存在需求，且需求不会下降，但是从供给端来看，市场已经近乎饱和，特别是在一、二线高线城市，而火锅餐饮店想要从赛道中杀出重围，需要建立自己的竞争壁垒，比如供应链管理、门店利润控制等。火锅餐饮品牌的毛利率普遍都较高，但净利率差别就非常大，这与品牌的供应链体系有关系，有较强的自营供应链能力是火锅品牌的一个竞争优势，能够为品牌压缩成本，提高利润空间。另外，仍旧看好火锅赛道的下沉市场（锅圈主营收入占比最多的是地级市、县级市两地，它所布局的战略打法还是比较偏下沉市场，这一点也比较值得业内借鉴），中国有超9亿人口是在下沉市场，而这一餐饮市场远远没有被打开，对餐饮品牌来说，这是机会也是挑战，如何精准定位到下沉市场，满足下沉市场餐饮消费需求并率先抢占市场都值得火锅品牌持续思考。

朱丹蓬认为："各个玩家突围的关键条件是要看品牌化、规模化、资本化等能力，供应链的完整程度将决定火锅食材零售企业的成败，也是竞争对手很难短时间复制的环节。"