网红奶茶店排班软件也走红：资本争抢万亿级生意

●帮助企业提高效率节约成本

3月13日，电商ERP（企业资源计划）服务商“聚水潭”宣布完成3亿元人民币的B3轮融资，由红杉中国（以下简称红杉）独家投资。5天后，红杉再次领投了社交零售SaaS服务商“虎赞科技”的3000万美元B轮融资。

红杉的出手仅是当下PE/VC在该领域加速布局的冰山一角。记者发现，即使在今年募资难加剧、投融资活跃度整体下降的情况下，SaaS赛道亦屡有大额融资发生。

值得注意的是，在SaaS初兴之时，也曾引发过一轮资本热潮。据不完全统计，在全球范围内，SaaS领域的融资在2014年和2015年达到高峰，仅2015年的融资金额就达42亿美元。

是什么原因引发资本在国内市场的又一轮发力？

对此，北极光创投董事总经理张朋向《每日经济新闻》记者表示，从投融资的角度而言，这是资本理性回归的表现。中国SaaS启蒙于2012年，2014年开始的资本热潮将其推向了阶段性的风口，也由此催生出一定的行业泡沫。“过去一段时间相对的‘安静’也是在适当、适时地挤泡沫。”

当然，理性回归之外，VC/PE也嗅到了经济增长放缓之下SaaS崛起的商机。

喔趣创始人、CEO储峰就坦言，SaaS讲的是效率故事，归根结底就是帮助企业提高内部管理、销售效率，并通过降低人工、供应链等环节的成本为企业节流。当开源困难时，企业便会将注意力回归到内部效率与成本的提升优化。“美国的经验也告诉我们，经济增长缓慢的阶段往往是企业服务行业新一轮崛起的时机。”

此外，与传统企业服务类软件相比，SaaS具备易获取且收费门槛低的特点。在预算有限之时，其便是企业优先考虑的选择。同时，其迭代更新的速度，也可更灵活、敏捷地满足客户日益变化的需求，因此也较大程度提高了客户的黏性。

“可以说，SaaS是逆经济周期成长的行业。”纷享销客创始人、CEO罗旭称。

●预测今明两年迎来飞速发展

一位软件行业资深从业人士预测，按照当下资本入场和企业扩张的速度，SaaS将在今明两年迎来一段飞速发展期。

罗旭分析称，经过数年的市场积累和政策推动，行业正迎来大规模发展的窗口期。具体来看，原因有三。

首先，推动企业上云的政策红利正在不断释放。2018年7月工信部印发的《推动企业上云实施指南（2018~2020年）》提出，到2020年，力争实现企业上云环境进一步优化，行业企业上云意识和积极性明显提高，上云比例和应用深度显著提升，云计算在企业生产、经营、管理中的应用广泛普及，全国新增上云企业100万家，形成典型标杆应用案例100个以上，形成一批有影响力、带动力的云平台和企业上云体验中心。政策的鼓励即大幅度推进了企业与云软件服务商的相互拥抱。

其次，经过数年的市场培育与发展，一方面企业对SaaS的认可与接受度显著提高，另一方面，随着企业自身的快速增长和管理模式的调整，其对SaaS的刚性需求亦被进一步激活。“市场已经被教育起来，从前大部分客户都是我们主动上门去推广，现在每个月都会有客户主动联系，从在线注册体验到找我们咨询。”罗旭说，再者，我国SaaS已从兴起之初的资本红利转向行业红利的发展阶段。当下发展如火如荼的基础云服务就是行业红利的重要表现。此外，以人工智能、物联网和5G为代表的新兴技术催生出的行业红利，也将促进SaaS向更智能化、生态化的形态迈进，“所以中国SaaS发展的大窗口已经打开。”

储峰坦言：“2019、2020年将是中国SaaS崛起的关键两年。”一方面在于资本的回暖将加速行业的发展；另一方面则是在企业更多刚需被激活的情况下，大量底层技术薄弱、配置能力不佳的平台会因“跟不上趟”而遭淘汰。

●行业已经形成清晰竞争格局

大窗口期已至，是否也意味着行业壁垒已高企，市场即将由蓝转红？对此，多位受访对象均表示，前几年的发展仅能视为SaaS的一场“热身赛”，如今才是上半场的开始，市场空白仍多。

GGV纪源资本执行董事吴陈尧向《每日经济新闻》记者分析称，该行业是典型的高天花板赛道。随着管理信息化、智能化意识的不断加强，未来企业每年在IT或SaaS方面的投入将超过其在广告领域的支出。换言之，这至少是个近万亿级的赛道。

记者在调研中发现，目前市场上的SaaS公司大致可分为三类。

第一类是在SaaS兴起之初便成立的泛通用平台，该类公司通常以HRM（人力资源管理）、CRM（客户关系管理）、协同OA、ERP为切入点，凭借产品的普适价值敲开了市场的大门。而后，随着通用领域产品的成熟和赛道选手的增多，部分企业开始瞄准细分行业，开发更具针对性的通用产品。例如，喔趣即是一家以排班考勤薪资为核心的HRM服务商，近年来也将业务瞄准餐饮、安保、物业等细分行业。储峰向记者表示：“我们只会做喔趣核心功能相关的产品，沿着HR这条线去深挖具体行业的产品价值。”

第二类是在成立之初就果断舍弃通用功能，而将应用定位于特定场景的公司。比如，在2015年获得北极光1000万元天使轮融资的微步在线，该公司是一家专注于网络安全和威胁情报防御的供应商。微步在线市场合伙人李秋石向记者表示，公司从一开始就专注于网络安全主要有两方面的考虑：一方面是基于信息数据安全的重要性；另一方面，则是看重了该赛道的空白和市场规模。目前，该公司已在金融、能源、互联网领域有百余家中大型客户。

第三类则是聚焦于垂直行业的SaaS服务商。该类企业通常入场较晚，在泛通用领域选手密集、壁垒渐起之时另辟蹊径——选择深耕垂直行业的平台。例如，于近日获得大额融资的制造业SaaS服务商“博依特科技”以及致力于果蔬供应链管理的“中农普惠”均属于该类企业。

不难看出，中国SaaS刻画出了一条清晰的发展轨迹：泛通用领域—特定场景—垂直行业。对此，张朋表示，这样的路径也符合发展逻辑——先入场企业通过通用型产品积累数据和资源，再结合自身优势向细分行业提供个性化的产品；入场相对较晚的平台则以具体场景、垂直行业为切入点并做延伸。

前述从业人士评价称，通用和垂直并不互斥，而后来者找准场景或行业切入不失为聪明的做法，“这样也可避免与已有先发优势平台正面冲突”。

罗旭则指出，通用领域、特定场景、垂直行业企业并存的局面，标志着行业清晰的竞争格局已形成，“不同应用类型赛道的基础壁垒已形成，也各自出现了颇具竞争力的平台，但中国SaaS的上半场才刚刚开始，往后如何走、产品怎么深化、变数还很多。”

●中大型客户仍旧是争夺对象

清晰的竞争格局形成后，客户资源又是如何分配的？

通常SaaS产品即买即用、付费门槛低以及迭代快的特点，让其先天具备了对中小微企业的吸引力，同时，中国海量的中小企业群体也是市场的蓝海所在。但记者在调研中发现，事实并非如此，目前中大型客户仍是我国SaaS服务商争夺的对象。

储峰表示，中国的SaaS市场与理论不尽相同。以喔趣为例，其成立之初瞄准的是中小微企业，但很快便调整了策略、转向中大型企业。其一是因为当下我国中小微企业尤其小微企业存活率不高，不少小客户难以活到第二年续费之时；其二是小企业对自身业务信息化的投入有限，付费能力不强；其三则是小企业系统更换成本低、价格敏感度高、忠诚度差。这也直接导致了SaaS服务商对小客户拉新、留存难。

此外，2016年免费办公软件钉钉的入局吸走了大量的中小企业客户。而中大型企业较好的抗经济周期能力和付费能力就成了SaaS公司看中的“甜点”，“这样也倒逼着我们去服务中大型客户。”储峰说。

罗旭则认为，随着SaaS普及度的不断提高，越来越多的大型企业也逐渐意识到SaaS模式的经济、便捷，开始由自主IT部门开发软件转向购买成熟的商业SaaS。

“从收益的角度讲，也是大客户更具吸引力。”李秋石说。

吴陈尧向记者介绍，现阶段SaaS企业的核心客户实际上分为两类：一类是大型的央企、国企以及能源、电业等经济支柱行业的头部公司；另一类则是对SaaS产品价值有着先天认可的互联网创业公司。“当然这并不意味着中小微企业不重要，随着我国经济结构的调整与发展，未来中小微企业仍是SaaS服务商的蓝海。”

往后走，平台应坚持其固有模式继续做SaaS产品还是转向厚重的PaaS（Platform-as-a-Service，平台即服务）定制路线？对此，受访对象向记者表达了不同的观点。

吴陈尧建议：“企业可量力而为，但原则上不要轻易妥协去做定制化。”定制化意味着企业必须花费大量资源与精力去组建PaaS平台。这对初创企业来说是巨大的负担，甚至可能成为投入的无底洞。

而罗旭则认为，PaaS将是未来整个行业的分水岭，其所带来的差异化竞争能力将是决定性的，“只有真正具备定制化的配置能力后，才能用更高效、简单、开放的方式去满足客户个性化的需求，平台的潜能也会被充分释放。”