券商“最底层打工人”：营业部经纪人负债上班、贷款买产品冲KPI

打开网易新闻 查看精彩图片

（图片来源：视觉中国）

蓝鲸新闻8月3日讯（记者 李丹萍 王婉莹）裁员、降薪、转岗，早已不是证券行业的新鲜词。

“但券商经纪人根本不用裁，降薪也没什么空间，本来基础薪资就很低，只要连续几个月完不成绩效考核指标，末位淘汰机制下，那就自动离开吧。别说前台员工，一家营业部要是没法创收来实现盈利，长期亏损，覆盖不了租金和人力成本，都有可能被合并或是裁撤掉。”某华北券商营业部副总张孟对记者直言。

当券商营业部的存在感愈发弱，冲在一线的经纪人生存环境可想而知。

“虽说都在同一家券商，但跟其他业务条线的同事们比，营业部的我们才是底层‘金融民工’，实在是干不动了，已经在计划逃离。市场行情不理想，基本没有新开户提成和交易佣金拿，我自打入行就没有经历过好时候，为了拿到绩效提成，有的同事还‘自掏腰包’买产品冲KPI，不明白我们究竟是员工还是客户。”一位95后券商经纪人刘涛向蓝鲸新闻记者抱怨道。

而自购的产品一旦亏损，经纪人几乎是在“贴钱”上班。券商营业部“三部曲”的说法一度被传为热梗，即“带资进组、帮家人配置产品、自己贷款配置产品”。“三部曲”的最终章，往往是资源耗尽最终离开。

自嘲是最底层“金融民工”

蓝鲸新闻记者拿到的一份某华北头部券商经纪人薪酬表显示，经纪人职级可分为初级、普通、高级、资深四级共十个档位，每个月进行一次职级职等的确定，采用近三个月的新增指标靠档定级。每级每档又对应不同的基本工资和交通通讯补贴，由此构成固定工资。月度绩效奖励上限2000元，由当月新增有效户数、过程考核得分、营业部考核得分（包括新开客户主动服务、新开客户首次交易、新开融资融券账户数量等）综合决定，再加上月度的午餐补贴福利，这就构成一位券商经纪人的月度薪酬。

举例来看，经纪人最低的初级一档薪酬合计为4150-5750元区间，最高级的资深十档，薪酬合计在10200-11800元区间。在此之外，营销绩效奖另算。

打开网易新闻 查看精彩图片

（图片来源：受访者供图）

中小券商的基础薪酬则偏低。某西部券商营业部从业人员李敏告诉记者，其所在的机构，客户经理最低薪资架构固定部分为“1750元+绩效”。其戏言，“有时候到手拿的工资真不如民工朋友们多。”

另一家中型券商的情况类似。一位经纪人给记者出示了其所在机构的员工考核表单，职级为2.1级的“财富顾问”，月底薪为2700元，年创收需要达到10万元，标准产品保有量是1200万元；职级为6.6级的“首席机构顾问”，月底薪是35000元，年创收是600万元，标准产品保有量需达到35000万元。并且，6级以上考核定级标准还包括超钻客户数，即所谓的高净值客户，这类人群，不论在哪类金融机构，都是当之无愧的“香饽饽”。

打开网易新闻 查看精彩图片

（图片来源：受访者供图）

“‘三中一华’等头部券商或者稍大些的券商底薪普遍会偏高一些，刚刚进入行业的经纪人底薪一般在最低水平，如果自身有销售经验或有相关资源，底薪会给的稍高一些。但如果入职后业绩不佳，底薪也多会被调低。”某头部券商营业部员工王星指出。

通过招聘平台，记者发现，证券经纪人/客户经理岗位的底薪多在3-8k之间，以北京地区为例，Boss直聘网站显示，招商证券某营业部证券经纪人/客户经理的底薪为5k；银河证券某营业部的客户经理岗位薪资收入为4k-8k；另一家中小券商客户经理岗位底薪为3-6k。

总的来看，底薪之外，证券经纪人创收来源基本为“佣金创收+产品创收+机构业务创收+两融利息创收”的总和，各家券商设定的提成点数不同，另外还有一些营销活动奖励。

证券经纪人要想多赚，得靠拿营销提成，而在现有的业绩指标下，“卖不动”的产品，让底薪本就不算高的经纪人很“被动”，甚至有人“自掏腰包”买产品冲KPI。

“在我们营业部，要活得舒服一点一个月至少要有100万资金起步，对于试用期员工来说，六个月的业绩目标大约为700万，事实上公司也有一些其它指标，如果不能在规定时效中完成考核，就会被优化淘汰。”李敏指出。其直言，在当下的市场环境中，“没有资源很难活，自费买产品冲业绩的也有。”

对此，业内亦有调侃，“券商招的是客户不是员工。”

蓝鲸新闻记者在招聘平台发现，有招聘信息明确点出“具有较为丰富业务资源，可为营业部发展做出重要贡献者优先。”

“要完成业绩保住这份工作，客户不买账，只能自己买了。”李敏表示，“但产品的收益率很难保证，买了产品之后亏损幅度较大，等于是在贴钱上班。”

“业绩不好，可能会受到各种各样的压力，例如经常被领导谈话，或者在群里被@批评，迫于压力最后就自己买产品了。”王星对记者表示。“我们公司去年就有个刚入职的员工，从银行贷款了十几万买产品，也有比较资深的同事，被路演的基金经理说动，一来看好产品，二来为了冲业绩，自费购入一百万的基金，结果一年的时间亏损将近一半。”

券商营业部“三部曲”的说法一度在相关话题领域被传为热梗，即“带资进组、帮家人配置产品、自己贷款配置产品”，而“三部曲”的最终章，往往是资源耗尽最终离开。

收入锐减，离职潮涌

难达标的业绩，也导致证券经纪人的整体收入一降再降。

“牛市的时候，每个月工资进账是很可观的，因为所有的客户都在动，他们一动你就有佣金收入拿，一个月收入四五万没有问题，现在创收缩到了之前的1/3，提成部分，几乎也就减到了之前的1/3，甚至更低。”李敏告诉记者。

在社交平台上不乏有营业部员工发布对自己薪资的吐槽帖。不同于投行“金领”的“晒高薪”，营业部员工更多是吐槽低薪。该发帖员工指出，自己作为在一线城市从业多年的前线工作人员，多年努力却“抵不过洗碗工的工资”，“仍不知道还要在寒冬中坚持多久。”

打开网易新闻 查看精彩图片

（图片来源：社交平台）

眼下，存量老客户自然流失或是资产缩水，各券商也免不了大打佣金“价格战”拉新客户，从万三到万二点五，再从万一点五到万一，有的券商佣金已经卷到了“万一免五”。

有经纪人告诉记者，拉新客户并不是为了新开户的奖励，“而是为了营销卖产品。”

“获取客户后，就要开始营销，主要是打着财富管理的旗号，给客户做资产配置，不过现在市场效应不好，大多数产品都赚不到钱，客户比较谨慎，厌恶风险，也很难销售出去。”李敏直言。

即便是能销售出去的产品，也也大多是提成较低的低风险产品。另一位江浙地区的某券商营业部员工刘涛就表示，“风险和收益是正相关的，现在行情不好，都卖收益凭证或者债基这种风险偏低的，提成也不高。”因此，在低迷的市场行情下，每一项考核指标的完成难度直线上升。其进一步补充道，“基金卖不出去，其他产品也是同理，融资融券创收难度也加大了，很难完成指标。”

指标难以完成，也意味着难以获得提成。有部分营业部人士向记者坦言，“基本对拿提成不抱希望了。”

这也直接导致依赖提成收入的营业部员工薪资水平急剧下滑，离职潮随之涌现。行业数据可以直观佐证。Wind数据显示，证券经纪人数量于2017年触顶，彼时规模超过9万名，随后呈现逐步缩减趋势，至2024年一季度已缩减至3.65万人，有超过5万人“逃离”。

“别说是没资源的经纪人，我们营业部哪怕是家里有些小资源关系，或是从银行转业来的同事，在今年也走了六七成”，李敏表示 ，“因为没意思了，赚不到钱，看不到希望。”而仍旧选择留在营业部的员工，“要么是迫于生存压力，要么是还没有被榨干，要么是有庞大的客户圈。”

事实上，即便没有主动离职，被“优化”的风险也在上升。多家券商走上了降本增效之路，大部分业绩不佳的券商营业部面对被裁撤的风险。今年上半年，包括光大证券、国投证券、国联证券、东海证券、财通证券、中信证券、方正证券、红塔证券等多家券商均进行了营业部裁撤动作。此前，蓝鲸新闻记者曾进行《留客户还是撤网点？券商营业部裁撤之风刮向深杭等一线城市》报道。

其中，部分人员会被调至分公司或其他机构，部分人员则面临着被“优化”的命运。业内人士指出，被优化人员多是签订了业绩承诺书，基本拿不到赔偿，即便能够拿到赔偿，以底薪为“n＋1”的基数，数额也较低。

对于年轻员工而言，或许能适应变化，寻找新的职业道路。然而对于那些在营业部深耕多年的老员工来说，跳出金融销售领域寻找新职位并不容易，多年职业生涯中积累的沉没成本也如同重担压身。（蓝鲸新闻 王婉莹 wangwangying@lanjinger.com)

(注：应受访者要求，文章中出现人名均为化名)