家族办公室赛道日渐火热，保险机构纷纷入局，谁能“一马当先”？|每财保

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家族办公室市场作为财富管理领域的重要一环，正吸引着越来越多保险公司的目光，纷纷主动进军布控，攻城略地。

文/每日财报 栗佳

刚刚过去的六月份，于保险业而言可谓“热闹非凡”，市场上备受关注的两家保险公司在加大对家族办公室业务的布局上，双双迎来了重大进展，意味着两者将高净值业务推进“深水区”迈出关键一步。

先是在6月8日，大家人寿举办CGI家族办公室孵化中心服务生态发布会，正式对外发布了CGI家族办公室孵化中心服务生态体系，旨在通过臻选全球范围内的专业合作机构，共同建立一个以客户解决方案为核心的生态赋能系统，为客户提供一站式、定制化的综合服务。

紧跟着，在6月22日，泰康在苏州举行了“天地人和；泰然美好”泰康家族办公室权益升级发布会，本次发布会上泰康升级围绕“天行健—家族创富、地势坤—家族守富、人长久—家族传富、和致远—卓越人生”四大板块全面展开，介绍了家族办公室权益体系七大升级亮点，旨在成为服务中国家族的中国式家族办公室。

随着国内高净值家庭群体的持续扩大，“家族办公室”这一源自海外的服务模式，正逐步在我国崭露头角并日益盛行。这类机构是专为拥有巨额财富的家庭量身打造，提供全方位、专业化的管理咨询与金融升值服务。因此，越来越多的高净值家庭倾向于采用家族办公室，选择和匹配到合适的模式来对自身庞大的资产组合进行高效管理。

在这样的背景和趋势下，家族办公室市场作为财富管理领域的重要一环，正吸引着越来越多保险公司的目光，纷纷主动进军布控，攻城略地，意图在这一新兴且潜力巨大的市场中率先切下一块“大蛋糕”。那么，家族办公室业务在国内市场发展前景到底如何？国内各大保险公司又能否在这片蓝海市场中“先声夺人”？值得我们深入探讨。

01

供需“剪刀差”已形成

保险家族办公室躬身入局

近年来保险系家族办公室不断扩容。截至目前，在66家拥有个险渠道的人身险公司中，至少有20家险企已在家族办公室市场加码布局。

从潜在的需求侧来看，一众保险公司之所以在家族办公室市场你追我赶，与国内金融市场目前对于家族办公室服务有着较为强劲需求密不可分。

据《2023中信保诚「传家」·胡润中国高净值人群家族传承报告》显示，中国高净值家庭规模达到 206 万户；拥有亿元人民币家庭净资产的“超高净值家庭”数量达到13万户。中国富裕家庭总财富达160万亿元，其中，可投资资产达49万亿元。预计有18万亿元财富将在10年内传承给下一代，49万亿元财富将在20年内传承给下一代，92万亿元财富将在30年内传承给下一代。

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另据招商银行发布的《2023年中国私人财富报告》显示，2022年我国个人持有的可投资资产总规模达到278万亿人民币，其中可投资资产在1000万人民币以上的高净值人群共持有101万亿人民币可投资资产，占比36.3%，高净值人群数量达316万人。

显而易见的是，我国高净值客户数量呈现稳步增长态势，且随着财富管理及传承的理念意识的提高，越来越多企业家及高净值家族客户是对专业的财富管理服务有着真实需求的。

然而，目前国内囊括各种层次的家族办公室总数仅有两三千家左右，近80%的高净值家族仍未使用家族办公室。

身处在供需剪刀差中，这无形让家族办公室市场形成了用户需求端在增长，但供给端却未能有足够数量且合适的产品、服务来进行有效满足的尴尬境遇。

如此一来，寻找合适的财富管理模式已成为高净值人群面临的最为紧迫的任务。

02

保险系家族办公室三种模式

形式各异特色鲜明

截至目前，银行、券商、保险公司、信托公司等都在加大对家族办公室业务投资布局，但不同牌照背景的家族办公室在服务策略上会有所不同，不同行业会依托各自基因和禀赋，逐步探索出适合自身的家族办公室业务发展模式。

我们以保险系家族办公室为例，目前主要已经形成了以下三种运营模式：

一是保险机构（含保险公司、保险中介）内嵌式家族办公室，也就是在保险公司或保险中介的机构内部设立的家族办公室，这是保险行业中最常见的形态。

在保险市场开展家族办公室业务，中信保诚算是第一个“吃螃蟹”的。2014年，中信保诚推出“传家”业务品牌，涉足家族办公室业务，为高净值客户提供以财富保全、累积和传承为主的全面定制化保险金融服务。

随后的几年时间里，已有非常多保险公司的家族办公室业务如雨后春笋般“茁壮发芽”，中宏人寿、平安人寿、友邦人寿、阳光人寿、太平人寿、大家人寿等等国内头部保司，乃至非上市险企，都根据自身业务模式推出形式各异的家族办公室业务，在市场上大展拳脚。

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整体来看，目前保司提供的家族办公室服务主要涵盖了财富保全、资产传承、法税筹划等相关服务，而类似平安、泰康这类在健康板块服务能力较强的保司还提供了相关的医疗健康服务，为高净值客户提供全方位守护。

除了以上谈及的保险公司，不少保险中介机构也开始向家族办公室市场发力，如2023年2月份，国内头部保险中介泛华保险集团，面向市场推出了高端业务品牌“泛华家族办公室”，采用“1+1+N”服务模式，即1位客户，对接1位家族办公室顾问，就能享受财富传承、子女教育、法税咨询、高端康养等来自N个外部机构专业团队所提供的全生命周期资产配置及传承等多项财富管理高端一站式全金融服务。

二是由明星代理人或资深保险代理人创设家族办公室，该种模式下，这些保险代理人所创办的家族办公室或家庭工作室，往往有着非常丰富的高客资源，在当地为其高端客户提供综合的家族办公室服务，而保险公司主要承担起的是为代理人家族办公室提供品牌赋能、专业支持与系统运营的桥梁角色。

比如，新诚脉家族办公室创始人陈文琦、道霖家族办公室创始人周玉柱、保富罗家族办公室创始人罗广基、以及领航家族办公室创始人李轶等等，都曾在国寿、平安等大型保险公司展业多年，是年薪百万的保险经纪人，随后都不约而同的开始从保险代理人转型创办了保险系家族办公室，为家族企业提供服务，替高净值人群管理财富。

事实上，从保险代理人和代理人团队来讲，通过自己的努力，创办独立于保险公司平台之外的独立家族办公室，更具有长期的利益和价值，更能满足客户的需要，也能够让自已的业务升维，实现业务和客户上的巨大突破。

而大家人寿的家族办公室孵化中心则是第三种模式的代表，是基于保险公司与代理人的合作而创设的家族办公室。与前两种模式相比，其独有特点是通过“S（公司）+2B（家族办公室、门店、家族事务所）+2C（客户）”模式以及“独立+融合”的生态合作方式进行。

这种模式下，由保险公司搭建赋能平台，包括生态体系、培训体系和产品平台，代理人则全权负责家族办公室的经营和管理，自主经营、自负盈亏，保险公司不参与家族办公室的经营。

可见，打造第三种家族办公室模式的核心逻辑在于，保险公司深入洞悉了家族办公室的作业特点是由客户需求驱动，基于客户的问题而设计解决方案，但在这个过程当中，不同的管理目标需要用到不同的工具，需要多个专业人员的配合才能持续运作。这意味着再厉害的代理人、再厉害的保险公司，都需要一种强大且能够形成紧密链接的家族办公室生态服务体系来作为支撑。

03

保险系家族办公室机遇与挑战并存

可以这么说，如今的家族办公室市场已经呈现出百花齐放态势，不同金融行业都在竞相追逐。那么，保险公司做家族办公室到底有哪些优势？能否在与银行、信托和券商的激烈竞争中脱颖而出呢？

《每日财报》认为需要辩证来看。首先，我们不可否认保险公司在家族办公室市场上的确有不少的优势。

一方面，相较于券商、信托和银行，保险公司往往具备更强的综合平台优势，意味着能给客户提供保险、资管、医疗、康养等更广阔多元化的金融服务。这里我们以国寿为案例，来进行重点阐述。

毫无疑问，目前国寿集团旗下已经组建起了一大批专业公司包括以保险、资管为代表的综合金融业务和以国寿健康产业投资、国寿养老为代表的医疗健康和养老业务，涵盖金融、医养的各个领域，已发展成为中国少数能为客户同时提供全方位金融和医疗健康产品和服务的企业之一。

一直以来，国寿积极构建“寿险+”综合金融生态圈，持续探索保险与投资业务协同，与资产管理子公司、国寿投资公司等持续深化合作，不断创新探索保险投资互动新模式，为客户提供一站式、全方位优质金融保险服务。比如，截至2023年末，国寿协同销售养老保险子公司业务规模达到了86.55亿元；广发银行代理银保首年期交保费收入达17.99亿元，同比增长16.6%。

不难发现，在综合金融平台的持续赋能加持下，像国寿这样拥有着相较于其他金融机构更强的综合服务能力的保险公司，在发展家族办公室业务之时，更有利于自身调配起各方资源，来给客户设计和开发出一系列具有针对性和个性化的财富管理方案和产品。

另一方面，保险公司与生俱来的庞大人力优势，可以为客户销售家族办公室产品和提供一系列服务产生源源不断助力。

近两年来，保险行业对代理人队伍进行了深刻的供给侧结构优化，通过淘汰低效与无效的代理人，并积极推进优质增员计划，显著增强了代理人的专业素养、服务品质及销售效能。多家保险公司的数据也表明，这一举措成功促使每位留存下来的代理人个体产能实现了显著提升。

以中国平安为例，数据显示，2023年可比口径下平安寿险及健康险业务新业务价值增长36.2%，主要得益于代理人人均新业务价值增长89.5%，代理人渠道新业务价值增长40.3%，代理人人均收入增长39.2%。在稳定队伍方面，平安持续聚焦以 “优” 增“优”，提升增优规模，并开展标准化运作，提升队伍整体专业能力，激发长期从业意愿，稳定队伍规模。2023年，新增人力中 “优+” 占比同比提升25.2个百分点。

因此，从这个维度来看，未来能否服务好，以及为这批有家族办公室需求的高净值客户创造长期价值，我们认为在目前保险公司精英人力较强的综合实力下，还是有一批高精尖的代理人可以与之匹配的。

但任何事物发展都伴随着一定压力，硬币的另一面，保险公司在着力发展家族办公室业务时，也需要面对和解决当下所存在的一些困难和挑战。

一是，在中国，家族办公室是近十年发展起来的新兴财富管理机构，使用家族办公室服务的人群占比仍然较低，根据福布斯中国的调研，中国仅有20.9%的企业家使用家族办公室服务，其他79.1%的超高净值企业家由于对家族办公室缺乏了解，仍未将家族办公室作为其财富管理的主要选择。

因此，作为财富管理的新方式，保险公司仍需要通过多重形式来突破高净值客户圈层裂变，不断加强其对家族办公室业务的普及认知。

二是，家族办公室作为一个为超富人士或家族提供投资、慈善赠与、预算、保险、税收、多代指导等服务为360度财富管理的公司和私人首席财务官，显然对保险精英人才的金融多元化业务水平有着极高的要求，这就需要保险公司能为家族办公室市场输送熟练掌握保险、资管、法务、税务等等广泛的财富和非财富管理业务兼备的复合型人才，这的确是一个不小的挑战。

总的来说，在国内家族办公室市场的竞争还处在并不是比较激烈的当口下，对标其他银行、证券等金融行业，家族办公室这片蓝海市场，保险公司室完全有机会闯出属于自己的一片天地来。而在这个过程中，如何能够发挥自身优势，填补相较于银行、券商可能存在的服务劣势，真正做到取长补短，才是目前一众保险公司所要下足功夫长期钻研的课题。

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