财富管理机构频叩门中概股高管 借信托抢夺贵客源

因此他组建了专门为这些高净值人群提供专业海外资产配置服务的团队，准备大干一番。

“但过去大半年期间，我们感觉自己始终处于雷声大，雨点小的窘境。”廖强直言。除了尝试与互联网券商合作遭遇多次碰壁，多数企业中高层与技术骨干同样显得顾虑重重。

“很多企业中高层其实对大部分海外金融品种相当了解，比如向他们推荐一款海外保险产品时，他们就会问一旦自己需要理赔，财富管理机构能否迅速帮忙收集资料进行海外理赔，万一理赔过程遇到中外法律分歧。或者在免赔条款出现不同见解，财富管理机构如何帮忙打赢官司。”他透露，这些专业性问题，让他一时间也很难做出全面回复，但只要回复内容出现模棱两可迹象，这些企业中高层就会认为财富管理机构实力有限，最终“用脚投票”。

他坦言，除了保险，很多企业高层还会追问对冲基金的具体投资策略，以及在特定市场剧烈波动期间的避险操作过程，若财富管理机构对此不做好充足储备，很可能被他们问到“哑口无言”。最终，由于不少问题无法给予“专业”的回复，他们因此流失了不少业务机会。

离岸家族信托成“突破口”

所幸的是，廖强还是找到一个不错的突破点，即通过推介离岸家族信托满足他们的财富传承需求，与他们建立信任关系。

“其实，他们对此的需求相当旺盛。”

多位海外上市企业高层向他坦言，他们之所以将股票套现资金放在海外，一是通过资产全球化配置对冲投资风险，二是在有效规避遗产税与财产税等情况下，将这笔海外财富顺利传承给下一代。

为了能尽早做好财富传承规划，部分海外上市企业高层甚至愿意放弃企业股票的“所有权”，转而将它们直接注入离岸家族信托架构，由专业投资管理团队负责买卖操作与资产多元化配置管理。

一位熟悉离岸家族信托架构的律师告诉记者，他们之所以急于搭建离岸家族信托，主要目的基于规避遗产税的考量。但在实际操作环节，离岸家族信托是否需要缴纳遗产税或个人所得税，很大程度与受益人国籍存在密切关系。若受益人属于中国国籍，不排除根据中国相关税法需要缴纳相应税收，不过受益人也可以通过离岸家族信托实现税收递延，实现家族财富传承最大化。

廖强告诉记者，自己之所以热衷向他们推介离岸家族信托业务，也有自己的“小算盘”——随着国内财富管理行业从产品销售导向，转向为用户开展全权委托式资产配置，因此财富管理机构的收入模式也从产品销售佣金提成，转而向高净值用户收取相应咨询费服务费，离岸家族信托的服务模式与收费方式，无疑将促进越来越多高净值人群接受“支付咨询费服务费”的新观念。

黄庆对此指出，这种收费模式的确是财富管理行业未来发展的一大方向，但目前多数高净值客户尚未接受这项付费模式，除非财富管理机构证明自己所提供的资产全球化配置服务“物超所值”。