私人银行60万客户回归银行系反思:补短板与迎风口

“事业部制是潮流，但不可能一步到位，”麦肯锡全球资深董事合伙人曲向军对记者表示，事业部制意味着垂直化管理，但客户都在分行，如果将私银业务与分行切割，那么后者将不愿意移交客户，这也是很多大行和股份行走过的弯路。

曲向军认为，中国大部分的银行在分行仍然停留在私人银行中心和分行经营高净值客户的双轨模式，私人银行客户的集中化专业化经营程度并不高，这也是部分银行私人银行业务升级受挫的主要原因。

可能的破局之道是什么呢？

渐进式的事业部制。

曲向军称，可以在总行打造综合大类资产配置能力，建立起远程投顾专家团队，一旦分行的私银中心有需要，总行的专家就飞过来提供支持，分行接受总行的垂直化指导。总行对不同风险偏好的客群要有分类，根据宏观经济和市场的变化提供不同风险级别的配置方案。这可以参照英国领先的私人银行Coutts将其客户分为六大类型（企业家、体育名人等等），为其提供差异化的服务。已经有银行在扎扎实实地推进这一改革。

考核上，这期间还是可以实行“双算”，即私人银行客户经理做出来的业绩、规模、理财产品的销售、中间业务收入等，全部算给支行和支行客户经理，同时也算给私人银行客户经理，以考核他们管理的客户数和资产规模。这样便于平衡分支行和总行之间的利益关系，协力发展私银客户。这只是过渡期的方案，等到未来时机成熟，再划归事业部。

此外，还有一些银行重视产品轻服务，把私行定位为财富管理的升级版，想要以产品的丰富度取胜，的确短期内赚钱效果不错，但是拉长曲线，AUM和客户数量波动很大，最终以产品驱动的模式不敌同业中以服务和咨询驱动的模式。

一位在中资和外资银行私银部门都有从业经历的资深人士徐天（化名）对21世纪经济报道表示，整体来说，外资行对客户的重视程度更高，而国内银行呈现客户多、客户经理少的“失重”形态，“对私银客户，外资行个性化服务很多，甚至有时候银行不提供，客户经理本身也会尽力帮忙，维持良好关系。”这种增值服务包括解决法律、税务、跨境投资方方面面的问题，甚至是私行客户企业运营、融资、二代传承问题的解决。

短板何在？

目前中国的私人银行客户往往是自己在不同的金融机构之间配置资产，在银行买理财，在券商炒股票，在信托买信托产品，并同时通过各类代销机构买一些公募，私募证券和私募股权投资基金。银行往往只能提供低风险的资产类别，和一些优选的高风险产品。但是缺乏为客户进行一站式资产配置建议的能力。

外资行的产品线与中资行有所不同，外资行固收产品很少，特色更多体现在更广泛的QDII海外投资产品线以及更加周到的服务，中资行则以国内基金投资、非标固收类产品和代销银保产品为主。

举例来说中外资行产品和服务的区别。就以结构性理财产品为例，国内不少针对私行客户的结构性理财收益率能达到10%左右，但是背后是“真结构”还是“假结构”，有没有真实挂钩利率、汇率、股票、基金、指数、商品价格等标的，还是见仁见智。外资行在做结构性理财方面比较有经验，有些银行为了适应中国市场，适当降低了风险资产占比，也做了3个月、6个月的中短期产品，但是利率偏低。一位渣打银行的客户经理透露，该行人民币结构性理财产品预期收益率在0-3.6%左右。

“这种一般都是服务短期有流动性需求的客户买的，外资行也不是靠这个生存的，只是为了丰富产品线，迎合客户一站式理财的需求。”对于结构性产品中外资行的收益差距，徐天直言，“国内理财产品多数透明度不够，客户不知道银行拿着你的钱做了什么交易，但是外资行全部透明，结构性产品挂钩的资产可以全部查到，产品到期后，客户可以自己算出来究竟能得到多少收益，不透明的产品在国外完全行不通。”

差距还在于投资者教育问题，一家股份制银行私行人士就表示，中资行私银客户中很多人对理财的理解，是比定期存款更高的收益，不能接受净值化产品的波动。

曲向军表示，私人银行客户目前更加理性了，不是简单地诉诸高收益高回报，放在第一位的是财产安全性，“所以这比较考验银行的机构化财富管理能力，得让客户有信赖感，即便一个产品亏损，也要保持透明度，第一时间告诉投资者，而不是回避问题。这种能力是需要经济周期的考验的，经济周期是私人银行做得好与不好的分水岭。”

站在代际传承风口

至于如何补短板，麦肯锡咨询对21世纪经济报道表示，“在岸+离岸”的全球资产配置是中资行未来必备能力，根据麦肯锡高净值客户调研，60%的高净值人士拥有海外资产，且占整体管理资产的比例高达10%。可见富裕客群的全球资产配置需求非常旺盛，然而这些海外资产目前主要由外资银行进行打理。因此中资银行应该尽快建立“在岸+离岸”一体化投资平台，帮助客户实现全球资产一站式配置，从而提升高净值客户的钱包份额。

最新的风口是代际传承。

一位银行业内人士对21世纪经济报道记者表示，十多年前，私人银行刚刚落地中国之时，根本没人想过二代传承的问题。彼时企业家们尚在壮年，而家族未来接班人们年龄尚小。但现在这已经是不得不考虑的问题，并且是银行留住高净值客群的抓手。

麦肯锡有咨询报告指出，60后和70后占中国高净值客户的70%，作为第一代创富者，财富传承正在逐步成为他们最关心的议题之一。未来随着中国房产税、遗产税、资本利得税等政策进一步向国际标准靠拢，高净值客户，特别是超高净值客户对家族治理、财富规划和家族信托等服务的需求将与日俱增。

因此，中资银行应该建立或者进一步强化“家族办公室”服务能力，建立财富规划专业团队，打造律师和税务顾问服务网络，并强化全权委托家族信托投资和产品能力。

至于近期私人银行产品资产配置可以关注的方向，曲向军认为，随着中国资本市场的逐步成熟（机构投资者占比逐步提升）和层次化（比如科创板）的推出，股权市场的机会一定会长期向好，包括私募股权，对冲基金、实物资产投资在内的另类投资值得持续关注。

此外，随着海外资管机构进入中国市场化和跨境投资通路逐步打开，全球资产配置越发重要，同时，类似大宗商品（CTA策略）这一类走势与其他资产类别关联度较低的投资类型也值得关注。

“但要记住，私人银行客户的投资理念应该是基于市场情况和自身理财目标和风险偏好的资产配置，而不是追逐热点。”曲向军称。