券商打响投顾战：券业减员近万人 投顾反增5000人

2018年12月10日，中信证券公告称将“经纪业务发展与管理委员会”更名为“财富管理委员会”，年报披露组织架构调整情况。

据财富管理委员会的最新组织架构，除了各地分公司外，财管委下设设零售客户部、财富客户部、金融产品部、投资顾问部、金融科技部、运营管理部等部门；而在上一年度，经纪业务发展与管理委员会下设个人客户部、财富管理部、机构客户部、金融产品部、市场研究部、运营管理部、人力资源部等部门。

其中，投资顾问部的设立进一步强化投顾职能。此前，中信证券市场研究部行政负责人于新利接受媒体采访时表示，投顾能力是资产配置的基本能力，三五年后是所有券商竞争的核心。

他谈到了中信证券近两年抓投顾队伍的一些做法。他表示，投顾不是一个岗位，而是一种能力，要求全员投顾化。财富管理体系内的校招生进公司第一年必须先通过投顾资格考试。对于从业满两年的员工，必须具备投顾资格，不然不许加薪不许升职。从投顾队伍规模来看，2017年初，公司投顾人数在所有券商里排名第五，到2018年一季度末已经上升到第二。

样本二：华泰证券母公司投顾顾问占比行业第一

2019年开始，华泰证券开始调整经纪业务组织架构，将经纪业务的职能并入网络互金部，推行互联网金融战略。据记者了解，华泰证券以涨乐财富通APP和投顾为两大“触点”，实现线上线下一体化面对客户，围绕“以客户为中心”的理念坚定执行向财富管理转型的战略。

据接近华泰证券的人士表示，华泰证券内部的最新提法是，线上线下没有区分，二者都是以客户为中心的“触点”，要实现线上线下一体化面对客户，APP和投顾同等重要，都要做到极致。

在其2018年年报中，华泰证券表示，至当年年底，“涨乐财富通”月活数已突破700万，位居证券公司类APP第一名，集团已经开发应用了财富管理工作平台，为投资顾问提供全面智能化的客户服务支持。同时，积极推进投资顾问专业人才队伍和财富管理服务能力建设，根据中国证券业协会统计数据，截至报告期末，母公司从业人员中投资顾问占比28.98%，排名保持行业第一。

在财富管理业务2019年展望中，华泰证券表示，将积极打造一体化运营的投资顾问服务体系，持续升级投资顾问工作平台。

样本三：中信建投投顾人员达2500人，居业内第二

截至今年2月底，中信建投证券已经形成线上核心投顾人员200人，具备投顾资格人员达到2500人，位居行业第二。

当时，中信建投证券经纪业务管理委员会董事总经理、个人金融部负责人石毅接受了券商中国记者专访，她表示，中信建投线上投顾服务已经成为特色风景，仅2018年累计服务人次达到1千万，月度服务人次呈逐月上升趋势，11月份超过96万人次。

2019年，中信建投证券将以财富管理转型为方向，以客户服务为核心，借力互联网+，助力新零售成长。通过互联网加系统、平台、工具，促使客户、员工以及服务行为都往线上走，实现线上和线下相结合。

石毅对记者表示，中信建投客户服务体系目前已经形成两大特色：

一是树立“找好投顾，到中信建投”的线上服务品牌，通过线上平台打破投资顾问所在区域限制，形成专业化的人才发展通道。目前同时在投顾产品方面扩充品类，包括股票、基金、债券、期权、两融等种类。上线直播、社交、音频、诊断类、资产配置类、投教类等付费产品，强化优质服务内容供给。

二是提供“优问”互联网证券在线咨询服务平台。由理财顾问提供7×24小时在线解答客户关于金融投资与股票账户等各类问题，随问随答，目前提供线上服务的有6000名理财规划师，客户体验满意度达到96%，实现了线下投顾到线上的全面打通。

样本四：国泰君安投顾签约客户15万户，广发贝塔牛累计服务超70万人次

国泰君安和广发证券也在年报中提到了有关投顾服务的人次数量。

其中，国泰君安表示，公司零售经纪与财富管理业务中，君弘财富俱乐部会员数79.9万人，较上年末增长8.1%；投资顾问签约客户15万户，较上年末增长12.2%。

广发证券在年报中表示，该公司具备业内领先的科技金融模式 。机器人投顾贝塔牛累计服务客户数超过70万，同时实现金融产品销售额达 186亿元。

“2018 年，公司自主研发的机器人投顾贝塔牛继续进行三期功能优化迭代，满足线上客户财富管理需求；公司创新推出资讯分布式生产方式，以满足客户多元化的服务需求；公司加大在云计算、大数据、人工智能、区块链、平台化、客户终端等方向的自主研发和技术创新的力度。”广发证券表示，目前已经上线了自主研发的云服务、微服务、机器人投顾等科技金融平台，为公司科技金融后续发展奠定了坚实的基础。

样本五：银河证券投顾薪酬改革一两个月内推出

去年12月末，银河证券在业内首先推出投顾薪酬改革，以此作为转型财富管理的一大步。在原有的考核基础上，新增对客户产品配置能力和交易能力的考核，并在未来的投顾考核中占到40%以上的考核比例。与此同时，原先关于产品销售能力的考核将从100%缩减为30%到40%，剩余比例的考核体现在新增资产、新开户数量以及一些过程管理中。

银河证券副总裁罗黎明对记者表示，将经纪业务条线收入按一定比例拿出来，作为财富管理转型的服务和报酬的成本保障，并逐年提升反哺比例。

上月底，银河证券财富管理部总经理梁纯良对记者表示，投顾考核制度会在一两个月内推出。他还透露，银河内部正在在打造优顾达人系列产品，经过历次比赛和公司内部评定的投顾可以打造优顾达人产品，客户与这些投顾签约后就可以跟着投顾的模拟盘进行操作。

样本六：平安证券业内首创科学投顾服务

平安证券表示，财富管理方服务是其核心功能，在业内首创科学投顾服务，提供满足客户需求的专业化投资咨询、资产配置、账户跟踪、风险管理等综合解决方案。

过去以来，依托平安集团金融科技优势及行业领先的互联网平台和高效的线下业务网络，平安证券从客户需求出发，发挥权益类资产配置和股票投资服务的专业特色，在深度融合大数据分析等金融科技的基础上，提供覆盖客户投前、投中、投后全投资场景的个性化财富管理服务。区别于传统的标准化服务，平安证券科学投顾服务更加智能、个性、多元、便捷、普惠，是金融科技和投资服务的创新结合，致力于为每个客户提供独一无二的专业服务。

据了解，科学投顾是平安证券为股民打造的一站式投资服务解决方案，结合平安金融科技优势，以大数据技术和数量金融分析为基础，独创客户账户诊断体系，结合交易历史对客户账户进行全方位收益、投资能力、投资偏好透视分析，并给出针对性改善建议，提升客户长期投资能力。

样本七：信达证券投顾服务力求覆盖90%的客户

作为一直以稳健经营为特点的中型券商，信达证券根据自己的特点，一直积极参加历年行业内投顾比赛，在券商里位于第一梯队。2018年，总部经纪事业部确定了“总+分”的投顾业务方式，从各分支机构通过双向选拔，参考历年比赛成绩，选拔5名人员组成事业部投顾小组。

据了解，投顾小组负责经纪业务线投顾业务相关的制度建设、业务规划、产品体系搭建、产品生产和产品推广。分支机构选拔出的优秀投顾在总部投顾小组的产品体系内，进行产品生产和区域推广。与传统投顾业务只关注10%的股票交易客户不同，信达证券的投顾产品体系以专业+服务，力求覆盖90%需要投顾的客户。

“以前我们有投顾功能，但没有专门的投顾人员。这些人员在自己的营业部或分公司，做好自己的本职工作外，自发研究；去年通过双向选择，成立总部投顾组，组织他们有方向有配合的生产产品，向全公司展示。并且，总部投顾与分支机构投顾可以根据考核和需要进行调整。这让大家有了方向，有了干劲，有了良性竞争。也表示我们信达对投顾职能更加重视。”信达证券相关负责人对记者表示。

“客户是分层的，产品也应是分层的。市场上普遍以资产、风险承受能力来划分客户，我们认为客户资产是变动的，风险承受能力也是变动的。因此增加了两个认识客户的维度：新手和老手；爱钻研和不爱钻研的客户。因此，我们的产品体系是除了按资产和风险承受能力进行各类型的资产配置外，还针对自己的划分标准制作了完整的学习培训体系，从而使客户可以根据自己的实际需求选择适合的服务。”上述负责人表示，与信达集团的整体风格相一致，信达证券会根据集团的战略特色不断调整投顾服务体系的方向和重点。

多家券商2019年展望提及投顾

打造投资顾问的综合服务能力，是各大券商都在比拼的事情。投顾建设在多家券商的2019年展望中被提及。

招商证券表示，公司将以科技驱动机构业务发展，重点打造主券商交易平台、投资管理平台与客户关系管理平台等机构客户综合服务平台，打造一流的机构客户服务品牌；以科技、多元产品及投顾服务支持零售经纪转型，通过数据驱动客户分层、智能投顾、精准营销以及多渠道多业务协同提供的多元产品，形成财富管理业务模式，提升中高端客户忠诚度和满意度。

光大证券表示，2019 年，公司财富管理业务将不断优化客户分层和产品服务体系，做强金融科技，完善线上线下渠道，围绕“金阳光财富管理计划”、“投资顾问精英计划”、“富尊会俱乐部投资者报告会”三大财富管理品牌继续优化，并努力提升公司投资顾问专业能力和资产配置能力。

中原证券表示，公司将继续围绕打造“客户分类、投顾分级、科技支撑、服务分层”的线上线下一体化财富管理体系，深化“以客户为中心”的发展理念，全面实施组织架构、业务流程、体制机制等改革。建立健全营销服务人员的分类管理模式，深化金融科技应用，加快推动融资融券业务逆周期与全方位风险管理体系建设。进一步推动金融产品销售业务，整合公司内外部金融产品，提升一线投顾人员的专业素质，推动构建和完善“1+N”的服务模式。

同时，多家券商都提到了对投顾人员的培训计划。兴业证券表示，2018 年组织实施了一系列集团协同培训、分公司专项业务培训与专业赋能培训，并出台了配套的业务操作指引与协同手册、干部培训规划与投资顾问培训体系规划。方正证券表示，公司加强私人财富顾问培养、投资顾问培养，理经客经培养，助力公司财富管理转型。