银行推介保险、信托不热情 销售称客户不问不推

银行由于其网点多、深得投资者信任的优势而成为保险、信托产品的主要代理销售渠道之一。不过，在保险理财产品监管趋严、万能险逐渐退出后，自去年起银行代销保险的热度明显下降；而信托产品由于申购起点金额较高等原因，一直是销售人员不太愿意主动推介的产品。

近日，在《证券日报》记者走访银行网点时，有销售人员坦言：“短期银行理财产品最好卖，其他代销产品客户不询问，不推荐。”

银行推介保险、信托

主动性差

“您好，我之前买的保险产品马上到期了，有新的保险产品推荐吗？”在多个银行网点，《证券日报》记者将这个问题抛给了销售人员。

“具体是要买什么保险产品呢？看看其他理财产品吗。”

“您只考虑保险吗？银行理财产品也不错。”

“您以前在我行买过银行理财产品吗？有一款新客理财收益率不错。”

虽然各个销售人员的回答各不相同，但多数都将推荐产品指向了银行理财产品。

有销售人员坦言：“解释清楚一款保险产品以及网点销售整个流程走下来很耗时间，如果客户不主动询问，我不会推荐。”

上市银行的财报也印证了记者走访中的感受。招商银行2018年年报显示，代理保险收入47.46?亿元，同比下降?6.59%，主要是受保险监管政策影响，银保市场主销的趸缴产品出现大幅萎缩。实现代理保险保费?704.53?亿元，同比下降?17.18%。在去年，也有银行三季报显示，代理业务手续费收入的下降，主要是“代理保险收入出现下滑”。

而在多个银行网点，当本报记者表示想购买信托产品时，有不少工作人员回应的第一个问题则是：“您可以联系自己的客户经理进行详细咨询。”

除此之外，还有类似“没有信托产品可卖”、“本期信托产品为私人银行产品，要看剩余额度才知道是不是面向所有客户销售”等“拒绝式”的回答。

在某股份制银行网点，一位销售人员在面对《证券日报》记者购买信托产品的需求时，则给出了“下个月会有项目，但是具体发行时间、额度、面向人群，以及是否能够预留额度等都无法确定”的回答。

事实上，受申购起点金额较高等原因影响，除个别近期并未代销信托产品的银行外，多个银行的理财经理和销售人员仅向部分老客户推介信托产品。